编者按：进入2015年以后，全球开云棋牌官网在线客服产业上游开云棋牌官网在线客服原厂不断并购整合，使得下游分销商的压力倍增，与此同时交易信息越来越透明化，分销商的利润也开始不断走低，寻找新的商业模型已是元器件分销商必做功课。目前，笔者在2017CITE期间专访了中电港执行董事周继国先生，他对全球元器件分销商的未来和中电港三年来的探索做了深入分析。

作为国家级元器件产业服务平台，中电港由中国电子信息产业集团(CEC)全力打造，融合互联网技术与元器件授权分销服务于一体的新型模式，成立三年来通过不断地进行自主创新、应用创新，全面打造元器件供应链生态圈领跑者，助力中国电子信息产业发展。中电港旗下的中电器材(CEAC)作为元器件授权分销商，拥有超过三十年的专业分销和技术服务经验。

精细化的专业服务是分销商生存的关键

近两年，上游原厂并购不断导致分销商行业格局也不可避免地受到影响，一些知名的代理商在原厂并购的过程中也就此出局。

周继国认为，这种产业竞争产生的合并是一种趋势，包括分销行业的并购今年也会加剧，关键是如何把“自己”做得足够好。兼并实际上也意味着行业的竞争度更高，不是规模巨大的企业，可能活下去的难度较大。

“目前那些不上不下的公司还有一定的生存空间，但生存空间被压缩的越来越小，因为利润率在降低。随着利润率下降，其实已经支撑不起综合服务了，提供专业的服务是分销商应该思考的方向”。周继国指出，“目前，中电港的业务范围涵盖萤火工场、元器件授权分销、智慧供应链三大板块。实际上，把供应链、设计链分出来就是为了给客户提供更加专业的服务，而且我们只服务中国市场。”

周继国认为在当前利润率越来越低的情况下，关键是做到规模化，这其中有两个方向：一是做小而美，慢慢可能就变成一个类似于集合了IDH和一定分销职能的企业；二是提供供应链或网上系统的服务。他认为，这些是大家可以学习借鉴的方式。

目前，在授权分销业务这块，中电港授权代理的产品线有近100条，国内外产品线大概各占一半，广泛应用于智能电视、电力电子、智能触控、安防监控、无线互联、汽车电子、通讯系统、消费电子、工业控制、电源管理等十大领域。除了通讯这一传统优势领域，当前的侧重点还包括汽车电子、物联网和智能电网市场。在他看来，这些都是很有潜力和机会的应用市场。

周继国表示，应对元器件分销行业的变化，中电港一直在不断思考和试探，包括调整内部的组织架构来适应客户需要提供精细化服务的趋势。

“萤火工场”旨在设计链提供精细化服务

作为中电港三大业务板块之一，萤火工场是从中电港授权分销的专业化服务演化而来，意在服务设计链 “内外”两方面提升技术支持能力。

周继国表示，设计服务原本就是传统授权分销商给客户提供的服务，而随着行业分工的需求，现在客户对于设计链服务的精细化要求不断提高。中电港的萤火工场就是在设计链提供精细化服务的一个尝试，它既能满足上游元器件生产企业“一点对多点”的客户覆盖，又通过满足下游客户对设计链的需求促进企业分销业务的发展，具备巨大的吸引力和想象空间。周继国介绍称，现在的萤火工场主要是针对设计链提供服务。

据了解，萤火工场拥有生态营销、教育中心、萤火实验室、方案中心和样片中心等五大版块。基于对电子行业超过三十年的积累和理解，萤火工场具有资源库、知识库、导师库三大创新创效服务优势，通过线上线下资源组合，提供包含创意孵化、技术支持、工程服务、资源对接等在内的全程服务。

周继国称，服务设计链，这就必须要求分销商具备一定的技术支持能力。在方案层面，萤火工场目前主要有两个做法：一是与众多的技术型企业合作；另一方面是建自己的研发队伍。目前，萤火工场已有一些成熟的方案，如BMS电池管理系统、数字对讲、车载信息娱乐系统、虚拟仪表盘方案等。

“而且搭建的研发团队不会与客户或上下游冲突，一定是与他们互补。我们内部研发的原则是：合作为主，自研为辅，这与其他企业正好相反。”周继国补充道。

电子元器件B2B电商模式仍需探索

真正的元器件电商不仅仅是B2B 还须考虑传统的游戏规则

近两年，元器件分销行业涌现出越来越多的电商平台，不管是授权分销商还是独立分销商、混合分销商，抑或供应链企业都希望在元器件电商市场分一杯羹。

对于目前元器件授权分销商纷纷建设电商平台的举措，周继国认为，目前授权分销商在做电商平台的过程中大多都遇到了与与原厂的游戏规则相冲突的难题。

比如，原厂要求授权分销商对于不同的客户要采用不同的价格策略，而电商平台的线上销售，价格实际上是公开透明的，且是统一的，这就完全冲突了，而且原厂也会比较介意。周继国认为，作为元器件代理商，就必须要遵守原厂的规则，否则就乱套了。

中电港同样建立自己的电商平台，目前电商这部分的业务在中电港整体的业务中所占的比例并不高。

“我们也在思考，如果没有电商这部分的业务，公司是不是就垮了？其实完全不是。但是如果没有线下这部分的传统分销业务，公司肯定跨。”周继国直言，“我们现在正在调整，以实现既满足原厂的规则要求，同时又能满足下游企业灵活需求的要求。”

周继国指出，元器件分销行业和别的行业不同，比如煤炭、钢铁、石油等这些大宗交易只是单一的品种，而元器件的交易量虽然巨大，但型号非常多。目前，钢铁、煤炭等都有很好的网上交易平台，但元器件这个行业还没有，因为这个行业是一个极度分散的行业，不仅规模巨大，而且型号、规则、价格和应用都很复杂。目前业界看到了这其中的复杂度，希望用互联网去解决，但这里面有很多传统的行业游戏规则，暂时还摆脱不了，所以大家都在找解决问题的办法。

周继国认为，电商一定是未来的一种商业模式，2C的成功已经充分表现出来，这条路是走得通的，但2B的模式在元器件分销领域是否走得通，各家还在摸索、尝试。真正的元器件电商，其实不单单是B2B，其内容非常复杂。

下一代供应链服务须具备“两硬一软”条件

智慧供应链是中电港在探索下一代供应链服务的另一大胆尝试，这项服务主要针对元器件行业的客户提供专享客服、全球采购、精益库管、高效仓配、产业金融等智慧供应链服务。

在元器件分销的整个过程中，供应链服务是原厂和客户的永恒需求，因为授权分销商就是从供应链、过货这一环节产生的，现在只不过增加了技术支持等其他内容。

周继国强调，智慧供应链服务有三个很重要的基础条件很重要，即 “两硬一软”，第一个硬件条件就是仓储，元器件规格品种多，很多是国外生产，这就涉及到海关政策、保管等很多方面。另外一个硬件条件是是否有金融机构合作与配合，因为供应链涉及到大量的资金。而软件条件，就是需要有一个即可以对接原厂又可以对接客户的软件系统平台。

如今，中电港正走在搭建智慧供应链的路上。

据周继国介绍，中电港在虎门的5万平米的保税仓2016年10月份已正式开始投入使用。除提供报关、仓内加工等服务，还在仓库里设立了烧录线，为原厂和客户服务。另外，中电港也在和一些金融机构合作，并搭建了一个风险控制平台，金融机构可根据业务情况，通过流动资金、流动资产为不同客户提供资金的配备。此外，中电港建立了自己的软件系统平台，意在连接上下游，以期给上下游，尤其是下游客户提供包括订单管理在内的供应链服务。

据悉，中电港是海关总署认证的最高等级——AA级资质企业，拥有超过5万㎡的大型保税仓配中心和完善的质量管理体系（ISO9000），并且配备高效的信息化服务平台，支持VMI/JIT等行业领先服务模式，从而实现信息快速交换和“仓-运-配-关”无缝衔接。

后记：记得中电港刚刚成立不久，笔者曾专访过周继国，彼时他提出了发展“产业互联网”思路，如今在中电港服务的原厂供应商名单里，中国本土元器件原厂供应商已经占据了半壁江山，相信凭借设计链、元器件授权分销和智慧供应链三在业务版块，中电港一定会探索出一条适合中国本土分销企业发展之路。