“甘总，我家也想安一个太阳能'发电站'，快让工作人员来我家看看！”最近，汉能驻开远地区经销商汇能新能源有限公司的甘总电话快被打爆了。“自从'遮阳棚'形态的汉能户用发电系统在开远各村镇广泛落户后，每天都有客户自动上门或打电话给我。”甘超说，真是一步棋走对了，路就越走越顺了。

　　开远市汇能新能源有限公司董事长甘超

　　要营销先扫盲宣传攻势遍及村镇

　　甘超总于2015年7月加盟汉能，并专门成立了开远市汇能新能源有限公司，组建了一支强有力的团队来经营汉能太阳能户用发电产品。曾有8年光热行业（太阳能热水器）营销经验的甘总，在开远地区具有成熟的销售渠道和终端客户资源，他充分利用这一营销优势，迅速在开远各乡镇展开了声势浩大的产品推广。

　　开远各村镇都有汇能的宣传横幅

　　开远地区大多数家庭都安装了太阳能电热水器，但太阳能发电对他们来说还比较陌生。为了让每家每户首先对汉能的产品有一定认识和了解，汇能派出数名工作人员到每个村派发宣传单。不仅如此，甘总还派人到村里组织小型茶话会，找来村干部和村里有威望的长辈，通过拉家常的方式向乡亲们推荐汉能产品。

　　形式多样的推广很快就产生了效果，不少农户在对太阳能发电有所了解后，都开始主动打听具体安装条件、价格和发电情况，这让甘超总颇感欣慰。

　　巧创光伏“遮阳棚”一举数得征服客户

　　由于开远地区光照条件绝佳，大部分农户都对太阳能发电挺感兴趣，认为有钱可赚，然而，安装一套汉能家用发电系统价格并不便宜，不少客户依然有所犹豫。

　　在一次偶然的项目安装过程中，为了满足客户增大装机容量的要求，汉能技术人员建议甘总把太阳能电池板“顶上去”，做成平面的棚状，组件之间用胶连接，可铺设面积增大了，装机容量也达到客户要求了。项目完工后，甘总一看，这不变成一个“遮阳棚”了吗？

　　原来，在开远地区，大多数农户的房屋屋顶都有一个露台，由于光照特别强，露台利用率不高，有的农户家搭建了彩钢瓦的遮阳棚，露台得以使用，但下雨的时候敲击棚顶声音特别响，而且这种材质并不耐用，不到几年就破败不堪。

　　开远地区大部分项目都以“遮阳棚”形态呈现

　　汉能的薄膜太阳能电池却具有彩钢瓦不具备的硬度、隔热防水度以及耐用度，用它做成的光伏“遮阳棚”寿命至少25年，还能发电赚钱，可谓一举数得。甘超总马上意识到，能发电的“遮阳棚”一定比单纯的家庭“发电站”更受欢迎。

　　果然，许多原本就想在屋顶建棚的农户一下子就被光伏“遮阳棚”吸引了，“出安装普通遮阳棚一样的钱，剩下的找银行贷款，再用每年的发电收益还贷，还清之后每年就能纯收益好几千，这样给客户一说，他们怎么会不乐意？”甘总说，光伏“遮阳棚”在当地很快被推广开来，还根据客户的房屋结构衍生出各种不同形态，完全可以做到“量身定制”。

　　示范点多多益善分销商打开渠道

　　光伏“遮阳棚”在开远可谓首创，但有了好的产品，还得有好的推广方式。“多建示范点，多发展分销商，我的经验归纳起来就这两条。”甘总说。

　　甘超总凭借过去经营太阳能热水器的人脉资源，不断吸收熟悉当地市场的分销商加入，并让各地分销商迅速建立起示范点。“我们的目标是每个村至少一个示范点，选址最好是在村长或贫困户家，这样才能起到最好的示范带头作用。”

　　一个接一个示范点建立起来，越来越多的开远人将汉能小型“发电站”迎进家中。9月，汇能在汉能的支持下举办了开远第一次光伏发电项目推介会。这次活动取得了圆满成功，现场签约的客户多达数十位，总装机容量达数百千瓦。

　　目前，开远地区已有近100户家庭安装了汉能家用发电系统，还有几十户尚在施工中。12月，第一批安装的用户已经拿到了电网公司出具的售电协议，这意味着他们很快将领到属于自家的售电款和国家补贴。

　　“2016年，我想做的是整村扶贫，争取在每个贫困村都建一个中型太阳能发电站，让开远人民都依靠光伏过上好日子。”甘超总说，他始终笃信，汉能大了，雾霾就少了，只要怀有这个信念，一切的困难都只是暂时的。不经历雾霾，哪知道阳光好，我们都明白这个道理，那我们的客户也总会明白。