全球IP通信联盟 1月22日
从上世纪80年代到90年代初很长一段时间内，深圳是中国看世界的窗口。有一句笑谈，巴黎流行的服饰打扮，一天传到香港，两天传到深圳，三个星期之后内地都传遍了—这或许有些夸大，但从某种程度上却也说明了在那个时期，深圳是中国改革开放语境内的一个标志性读本。流行、时尚、潮流……任何敏锐的字眼都可以用来形容这个行走于国际前沿的年轻城市所代表的生机。今天，高新科技产业云集是我们对这个城市的重新定义。华为、中兴、研祥、金蝶等一批高新科技领域的代表是深圳面向世界的新名片，在经济萎靡时期，更像是一种文化象征或者精神图腾，重塑深圳在世界的影响力，这其中当然也包括南凌科技。
总部位于深圳福田的南凌科技发展有限公司成立于1996年，是国内专业网络服务提供商。经过多年积累，南凌为用户提供成熟的IP VPN，系统集成，应用软件整体解决方案服务。并致力于各行业网络系统平台、应用系统的建设和行业应用技术的研发，在电信、制造、金融、政府、教育等多个行业都取得丰硕成果，成为客户首选的最有价值的信息化综合服务提供商。近日，全球IP通信联盟记者独家专访了南凌科技发展有限公司副总裁侯刚先生，为读者揭开这个行事作风低调的企业的神秘面纱。
专访：全球IP通信联盟 何云
受访嘉宾：南凌科技发展有限公司副总裁 侯刚 （以下简称侯总）

南凌科技发展有限公司副总裁 侯刚
全球IP通信联盟：企业对于基于IP平台的综合数据业务的需求促使IP VPN（虚拟专用网） 市场迅速成长，成为各大运营商、SP竞争网络服务业务、抢占高端客户的聚焦点。南凌首推的MPLS VPN专网通信产品面世以来取得不错反响，请介绍一下该系列产品的优势。
侯总：MPLS
VPN专网通信产品用于解决企业广域通信服务需求，支持企业多点、异地进行数据、语音、视频的通信传输。目前数据通信业务全球发展主流方向是基于MPLS的IP VPN 技术，为什么会采用这项技术，主要是因为它的技术特性能够给IP VPN业务发展本身带来优势。用户能够从管理、使用的角度更多地体会到服务的便捷性、灵活性。在中国，南凌科技是较早介入IP VPN产业的企业之一。首先，我们拥有国家工信部颁发的牌照优势；其次，我们拥有一张覆盖全国的网络以及整套的运营服务体系，去维护、支持我们的网络架构。这个架构包括了对于我们骨干网的管理，客户端的支持；另外，通过多年的客户积累，我们在服务的过程中积累了很多宝贵经验，这个也是我们的产品基于服务的优势之一。
全球IP通信联盟：我们知道在国内，IP VPN市场竞争非常激烈。之前我们也了解到，FT（法国电信）和思科CT（网真），包括T-Systems跟阿尔卡特朗讯等在端到端的网络管理、优化方面都推出了一些合作性解决方案。不知道南凌对于这些来自于电信方面的，无论是国内外的运营商、二级运营商的竞争是怎么看待的，以及谈一下你们的竞争优势在哪儿？

候总：这个问题需要分几点来看：一方面，作为一个业务来说要有其专业性。专业性要看怎么去比。南凌一直在这个领域发展，积累了很多经验，也形成了一套比较完善的体系结构，包括技术人员网络服务的能力。相对于国内的一些二级运营商来说，我们在专业性方面具备了很好的条件，这是一个内在的基础。
另一方面，我们其实一直在跟海外、香港等其他国家和地区的运营商、服务商进行合作，在合作的同时，我们也会去学习、引进他们先进的业务管理体系。并且通过与这些合作伙伴的交流，我们能够更好的了解、学习、吸收更多领先的业务模式。说句实话，从目前来看，无论是从技术还是管理体系，海外在这方面还是领先于国内的。从运营方面来说，南凌考虑更多的是怎样把IP VPN服务做到更好，为用户提供更多的支持。
另外一点，业务需要有互补。国内的一些二级运营商做业务可能更多的是专注在骨干网的运营管理上。但是在客户端的一些支持服务，我们叫做CPE(客户端设备)服务方面相对会弱一些。南凌除了专注骨干网的运营管理之外，还提供IT服务，包括系统集成。我们在各地都有一些技术团队，对IT设备，包括路由器、语音、视频设备都有很强的技术支持能力，也就是现场服务响应。从传统的VPN角度来说，厂商与电信VPN的结合只能做一些骨干网的管理。我们的定位是ICT，即IP和电信结合。我们有自己的网络服务管理中心，各地资源的统一管理机调度，在很多地区都有较强的本地化IT服务支持能力。通过这个来互补我们的VPN服务，从业务发展的角度来讲，具备了更好的条件。

还有一点，针对性更强一些。刚才你谈到一些外资运营商，他们并不缺乏专业性，但是他们在本地的服务支持能力上可能会有所欠缺。外资的背景决定了他在国内服务机构的规模，为什么？这个是受限于他公司业务发展的策略、人员、成本等因素。第二，外资公司对中国电信运营市场的了解有限。包括和本地运营商之间的关系。这些是外资公司欠缺的地方，在中国，发展MNC(MultiNational Corporation 跨国公司)客户，需要对中国特色的东西有所了解。换而言之，就是在中国需要有一个本地化的服务。这时候，他需要寻求国内的合作伙伴，来执行他本地化的服务，我相信，这些合作的初衷是这样。

全球IP通信联盟：您刚刚说到的在IP网上所包括的数据、语音、视频这些应用都是针对企业内部的。针对视频而言，现在3G刚刚上马，带宽相对以前应该有所改善。南凌对于视频市场的准备以及你们看到的客户接受能力和接受程度怎么样？

侯总：其实视频方面的项目我们一直在做，包括很多全国性的大项目都是由我们提供支持的。主要是利用我们全国性的这张网去承载这些业务。通过我们之前做项目得到的一些反馈来看，视频的市场其实是越来越好。你刚刚提到的用3G来跑视频，就现在这个阶段而言，3G针对的是个人用户，比如说视频通话。而我们做的是企业客户，应该说定位有所不同。但这个方面的趋势肯定是有的，如果跟我们的业务放在一起，3G对我们未来的业务是有支撑的，解决了末端接入问题。但现在的骨干网本地接入采用的是固网接入，3G越来越成熟以后，会利用3G作为本地数据接入的一个方式去做，对我们的业务将是一个很好的补充和促进。视频应用，比如网真，就我个人的使用体验而言，质量非常不错。我们在这方面也跟思科等相关厂商也做出过探讨，主要是找准一些客户的定位。

全球IP通信联盟：您刚刚讲到客户定位的问题，我们知道有些企业对于SMB的定义可能不一样，南凌主要针对的是哪种类型的市场，或者分别介绍一下在各个市场的计划。

侯总：南凌应该始终还是在国内发展，海外的部分我们会交给合作伙伴。很多外资企业我们叫做MNC，在国内都有很多机构。这种企业越来越大，有需求的同时就可以自己去选择通信服务商。当然这部分也是我们的关注点。因为这部分的企业需求比较明确，相对来讲可能比一些国内企业更加明确。因为它的总部在海外，假使他的海外部分已经应用了这种服务，或者说已经采用了这种方式，在国内的就势必要寻找同样的解决方案来做。并且，他非常清楚、认可这个业务是怎么一回事。对我们来说，只需要让他接受提供这个业务的公司，为什么会有我们来做而不是其他人？这个相对就简单很多，所以这个市场也是我们的发展重点。
全球IP通信联盟：目前，云计算、SaaS在业内的关注度越来越高，很多传统的设备厂商都在往服务提供商转变，南凌怎么看待这个趋势发展？

侯总：云计算现在比较热，他是指通过一个云，把IDC里的东西拿去共享。说白了，云强调购买的是服务，而不是买一个硬件或者软件在机房里放着。云是说你不需要买这些，只要每个月付钱，就能得到跟之前一样的服务。他是将IT的东西通过服务的方式给外包商，所以他是对服务的另外一种认可、提升。这跟我们是同样的理念，南凌做的其实就是服务。通过我们的VPN平台，给客户提供一个可管理的、广域网络的服务，把各个分散的点连接起来，实现地方性资源的共享。将来，云计算会越来越看重两点，一个是非常强有力的数据中心，有可能是一个、两个或者多个，这里面有非常丰富的产品；另外一点，云是什么东西？其实就是网。他强调的是客户不需要投很多资源，只需要通过服务的方式，从云里面就可以拿到自己想要的东西。所以说，将来的网络会越来越强大，我们也会继续往这个方向去做。

全球IP通信联盟：在中国的国内市场，客户的定制化需求比较高，从这个角度来说，服务的难度较高。我相信南凌在服务制定方面有自己的策略、定位，能不能介绍一下。

侯总：这要分几块来说，首先服务一定要有标准化，或者说你希望做大的服务必须是标准化的。以电脑为例，如果它没有限制CPU、内存、外观的统一，随意的搭配会使得模具的需求非常多，可能每一种模具还只有一两个需求，那他的成本肯定相当之高。包括餐饮店，如家快捷酒店，每一家都标准化，规模化，这是做规模化服务的取胜之道。在中国会有一些特殊性，理念决定了他会有一些个性化需求。我们需要做一个本土化、标准化的东西去服务这个需求。只有原则性没有灵活性会让你在中国市场做得水土不服，因为中国的客户接受流程化、标准化的东西相对国外而言欠缺一点。标准化的东西加个性化需求，这个是需要掌握的。
另外一点，关于南凌的服务优势之前也提及到了。从南凌来讲，做服务首先还是要标准化，个性一定是先有标准再去个性。比如说这个机器我有这么多款，客户有一些需求，我可以在这上面稍微做一些调整。从做服务来说，很重要的一点是规范化的服务流程以及人员如何在流程下实现好的运转。比如说好的餐厅，客人来了该怎样招呼、坐下来怎样服务，包括员工站立、上菜的细节要求，都形成了一套规范，大家就照着一二三四五去做。这个跟我们的行业是一样的，客户打电话过来我们第一句说什么，客户提出问题之后我们该怎么做，怎样对现场情况了解，过往记录是什么样的，解决得了怎么样，解决不了又该怎么处理……这个服务规范要制定出来，并且整个团队要执行，大家都需要遵守服务、管理、监督的这些机制。再一个是对本地化的适应、电信运营市场的调整，包括对本地化资源的一些调配，这些都是非常关键的。
概括来说就是两方面，一个是专业性，另一个是在资源、能力方面，既要有国际化的东西，又要保留本地特色，这两者必须是相辅相成的。

全球IP通信联盟：IP VPN市场发展得这些年，南凌科技是伴随其成长而逐步起来的。对于这个市场，你们应该是国内的元老级。从您的角度来看，中国的IP VPN发展还有哪些路要走？从用户接受的角度来说会遇到哪些问题？以及南凌的未来预期是怎样的？
候总：IP VPN或者说运营服务，最重要的不是技术本身。服务商在做一个运营，对于客户来说，他是接受了一个由第三方提供给他的一个可管理的服务。从本质看，这是外包的概念。在中国，外包服务还没有达到很多人接受、认可的程度，现在是逐步去改善。在中国，服务的应用跟企业信息化程度密不可分。客户对这个服务的需求是有的，而且要可管理、有品质保证的。服务商做好了之后，客户才会愿意接受有偿支付的服务。这个是服务发展的方向，没什么疑问的。MPLS
VPN专网通信产品是我们业务发展的重中之重。中国人对由别人来提供的有偿服务的接受理念越来越强，并且企业对于业务的需求也在不断增加。从整个中国来讲，需要这个业务。我们目前行业的重点是在分销、物流、连锁包括制造业，也就是管理机构等领域。比如说工厂、卖点、仓库怎样通过财务系统、管理系统等等使得信息流转起来，大家发的邮件要怎么浏览，这都需要集群，所以说需求是非常可观的。这个市场发展会越来越好，我们也非常看重。
全球IP通信联盟：了解，所以服务质量有保证更容易体现一个服务商的价值。谢谢候总接受我们这次的独家专访。
候总：谢谢!

编辑后记：说一些关于对南方企业的印象：低调、务实、匆忙。你可以从这些企业的身上捕捉到城市生长的气息：顺畅如流水，生生不息；开阔如原野，信马由缰——这是激情与视野的碰撞。就南凌来说，转型初期的视野开阔决定了他此后成长的高度，激情投入更为其发展做出润滑。有了这两点的结合，相信机遇是不会从他的身上偏移开的。