汉桑：专做大牌生意的小公司

“我们最看重TI现场工程师的支持能力，无论是解决问题，还是申请样片，只要我们有需求，他们立刻有响应，这样的高效率服务对我们ODM厂商至关重要。我们和TI的合作非常愉快，汉桑和TI还会相伴走得更远。”

------- 汉桑（南京）电子有限公司总裁王斌

带着温文笑容的王斌女士，说起话来轻声慢语，透着浓厚的知性味道。这位汉桑科技的掌门人常常被未曾谋面的生意伙伴误以为是男性。不过，骨子里若无几分丈夫气，王斌就不会带着汉桑和她的团队走到今天。创业13年，这家从事设计、开发、生产和销售音视频消费电子产品和器材的公司，正在为全球几十个顶级国际品牌提供服务。国内同行提起汉桑，都认同这是一家非常低调、值得尊敬的公司。

汉桑（南京）科技有限公司成立于1999年，专门从事设计、制造、销售专业级与家用级的先进影音产品。借助最新模数技术和方案的各种模拟/数字音视源类产品（包括模拟射频、数字广播、数字光碟播放、数字存储播放等）、音视频无线传输产品，最新格式的AV解码器/AV接收放大器、各种高性能和不同应用的功率放大器及多房间影音集成和控制系统等相关派生产品多达百种产品以上。

撮合的变成了主事的

身为东南大学无线电和国际贸易专业的双学士，王斌1989年毕业之后并没有循规蹈矩去做工程师，而是进入了一家国营进出口公司。1992年，王斌摸清了这个行业的游戏规则，也积累了一定数量的供求资源，于是她从公司辞职，自己做起了从有色金属到白色家电的外贸生意。和同行相比，名牌大学的专业技术背景是她难以复制的竞争优势，她总能很快获取供求双方的信任，小外贸公司的生意风生水起，1997年的时候交易额已达到700万美金。她设想，自己将在外贸行业一直做下去，不同的只是企业规模、经营品种和贸易额都将慢慢做大……但是，1998年成为王斌的人生转折年。

这一年，她应邀帮助一家著名音响设备制造商在南京寻找代工厂家。此举纯属“私人帮忙”。凭借她对业界的了解，王斌给该制造商的朋友介绍了一家企业。这个企业拥有AV产品的研发实力和成型产品，很快就和该制造商谈妥了合作意向。然而当该制造商投入资金、设计方案和具体技术指导，并与其合作做出了样机，在将这家企业纳入代工厂名单作必要的工厂稽核，提出需要的改善要求之时，王斌突然接到企业负责人的通知，声称无法接受该制造商“苛刻的”性能参数指标，也挤不出时间精力和这家“挑剔的”外商做生意了，而此时距离项目试生产进度目标只有两个月……劝解无效，王斌不得不向该制造商解释对方中途出局。作为牵线人，王斌认为这样的结果不仅损害了对方的利益，也损害了自己在圈内的信誉，即使她的初衷只是帮忙。王斌斟酌再三，最后做出了一个大胆的”逼上梁山“的决定：改弦更张，自己建厂，和该制造商合作, 保证项目按时投产。实际的结果是，两月内产品如期试生产，在一个月后，产品批量，并获得《WHAT HI-FI》年度产品大奖。彼时，毫无音响行业经验的王斌对于创业并无把握，但是这次做中间人的经历，却让她无意发现了这一行业的商机。

咬牙接续大品牌的基因

万事开头难，但是王斌成功捕捉到三个利好：第一，她从当时纷纷倒闭的国营电子厂挑选了最合适的合作对象，而下岗潮中的一些技术人员和工人也被吸引来厂。第二，她从这个项目研发和投产的过程中了解到了行业产品定位规律，产品实现的过程。第三，也是最重要的一条，“苛刻的”该音响设备制造商从头“强迫”汉桑建立起一套严格的品质控制体系，从原材料到硬件设备到销售到售后服务到日常沟通……王斌一边咬着牙接受诸般管教，一边庆幸自己的公司一诞生就触摸到了国际大牌的成长基因。

在被大品牌轮番训诫和磨练的过程中，汉桑慢慢地长大——不仅和国内同行相比，即使和日本、韩国的同行竞争，汉桑也越来越有自信。王斌为汉桑制定了明确的企业定位，那就是OEM（别人设计，自己制造）的业务最多只能占30%，而ODM（自己设计，自己制造）的业务必须达到70%，因为汉桑一定要靠技术靠实力站稳脚跟，才能跟上客户的脚步，走稳高端和前端定位的路子。也因如此，在汉桑做工程师比别处要难。他们除了要按照客户的要求完成设计和测试，还要了解客户为何制定这些参数指标，揣摩他们的产品设计思路。王斌认为，只有知其然，也知其所以然，只有真正理解了客户的需求，了解关键技术的来龙去脉，汉桑才可能对未来市场有准确的判断力和足够的驾驭力。

携手TI的原因

对自己严格、对工程师严格，选择产品里的核心元器件同样需要谨慎态度。经过试用和对比之后，王斌选择了TI公司。“TI的大区销售经理和美国总部的VP级人物都来过汉桑，对我们非常重视，”她微笑着说，“不过，我们最看重TI现场工程师的支持能力，无论是解决问题，还是申请样片，只要我们有需求，他们立刻有响应，这样的高效率服务对我们ODM厂商至关重要。”2010年TI在南京设立办公室之前，汉桑已开始选用TI的音频器件；设立南京办公室之后，汉桑的BOM单覆盖了所有TI的高端产品，从电源管理IC到MCU等，比2009年增加了30个种类。

“选用TI MCU，实际上完全在汉桑计划之外，”王斌说，“我们本来用的是别家的MCU，并不打算更换，因为换用MCU很麻烦，涉及性能、接口、软件等各种各样的问题，但是TI的FAE太专业了，他们在我们从客户那里拿到重要项目作方案论证的第一时间就开始联络我们，并通过说服、演示、比较等不同手法，让我们的工程师相信，他们家的产品是一个更好的选择。”

为了让汉桑彻底打消顾虑，TI公司从硬件、软件方面给予汉桑工程师细心详细的指导。从试产到量产，一切进展顺利，汉桑对于这一冒险的选择没有任何后悔——最终的产品完全达到了客户公司的功能和性能需求，现在，他们已将TI MCU系列的其它型号成功应用到不同的产品设计中。“我们和TI的合作非常愉快，一年交易额也可观，”王斌说，汉桑和TI还会相伴走得更远。

汉桑的名字将为更多人所知

时至今日，汉桑公司已有900多名员工，其中研发人员约占10%，产品跨越家用HI-FI立体声高保真音响、家庭影院、家用多房间音视频集成系统、专业音视频器材和系统以及个人和家庭时尚消费电子产品。王斌说，公司从一开始就建立了“适度超前”的研发思路，即利用自己的国际顾客基础和代工业务，紧密跟踪国际音响市场的行情动态，从事新产品研发和新技术储备。这种适度超前，保证了公司尽可能踩上每一个技术和市场需求浪潮的浪尖。从2001年开始，以往只做专业级音响的汉桑，开始一步步的产品扩张和战略转移：从只做高品质的小批量专业音响产品，向包括快速更新换代的主流家用级、个人化的影音产品市场发力，从只专注于电子部分向含音箱的一体化产品拓展。为此，汉桑的二期3万平米工厂将于2012年投产。

在展开更大的事业蓝图之时，一贯低调的王斌说，汉桑将适当增大公司的自我宣传力度；因为随着业务的不断扩张，人才已经成为最大的瓶颈，作为一个高速成长的公司，汉桑希望有更多的人才加入。“我们希望汉桑的员工首先要有热情。如果他热爱消费电子这个行业，热爱工作，那么他想学到的技能，汉桑可以教，但是精神这个东西，自己没有别人就很难培养了，”王斌微笑着表示，一旦招到了有激情的可塑之才，汉桑将提供他们可成长和施展的空间和机会，“我们骨干员工的流失率很低，汉桑的成长离不开他们的聪明才智和贡献。”

13年来，王斌一直是一只高速旋转的陀螺。因为做的是全球生意，一天工作14个小时是家常便饭，但是她说，创业最大的意义，就是能够在自己的一片天空下，按照自己的价值观做人做事。“对于一个创业者来说，最重要的有三件事，”王斌总结说，“那就是业界认可、员工爱戴、企业盈利。”