企业如果想分享三、四级平板电视市场这个“馅饼”，又不想误入其中的“陷阱”，必须对三、四级平板电视市场有一个全面、真实的了解，才可能设计出最适合的区域布局策略。

　　2008年4月，市场调研公司GfK提出了“三、四级平板市场：中国液晶电视产业新机遇”的观点。如今，经济形势变冷，不少业内人士把三、四级市场视为在中国抗寒的机遇之一。同时，中国把单价在2000元以下的液晶电视列入家电下乡产品。尽管如此，还是有些平板彩电企业" title="彩电企业">彩电企业对三、四级市场观望，那么，中国三、四级平板电视市场究竟是“馅饼”还是“陷阱”呢？需要说明的是，本文所指的三、四级市场是县级(县城、县级市)以及乡镇级市场。

面对市场的困惑

　　对于中国三、四级平板电视市场，在思想意识上，有的企业坚信不疑，深信拥有七成人口的市场一定潜力巨大；有的企业半信半疑，相信三、四级市场确有潜力，但不知如何进入；有的企业并不看好三、四级市场，不相信那里的消费者有平板电视的购买能力。

　　在实际行动上，有的企业对三、四级市场进行精耕细作，开始有所收获；有的企业雷声大雨点小，并没有真正下沉渠道；有的企业或观望或拒绝，并没有把三、四级市场视为“馅饼”。

当前，那些对三、四级平板电视市场进行精耕细作的企业，主要是国内五大彩电企业，而对三、四级平板电视市场尚未主动进军的企业，主要是国外品牌彩电企业。

为什么对于相同的市场，不同的企业看法迥异呢？

　　GfK认为，除了企业资源因素之外，最主要的原因是一些企业对中国三、四级平板电视市场了解比较少。同时，中国三、四级市场分布太广，广东、江苏、浙江等经济发达省份的三、四级市场，和河南、湖北等中等发达省份以及在西部地区欠发达省份的三、四级市场，差异是非常大的。对于三、四级市场简单、泛泛的调查，很难得出清晰的结论。

　　要想了解中国三、四级市场的真实状况，单靠在宏观上做一些了解远远不够，必须深入三、四级市场，抓住典型，实地考察，深度分析，才能得到鲜活、反映真实情况的有效信息。为此，GfK组织研究人员，以河南省为背景，深入县城、乡镇，走访了数十个彩电企业销售分公司、办事处及当地家电卖场，通过深入访问和观察，撰写出中国第一部以“省”为背景的市场研究报告———《中国河南省三、四级彩电市场" title="彩电市场">彩电市场考察报告》(以下简称《河南报告》)。

确是“馅饼”

　　通过这次实地考察，GfK获得了大量的一手信息，信息显示，河南省三、四级平板电视市场已经启动。

　　2008年，预计河南省彩电销售总额" title="销售总额">销售总额为42.5亿元，其中，平板电视的销售总额为24.8亿元，占比达58%。再看河南省平板电视销售额的区域分布情况，有5.8亿元来自三、四级市场，占整个平板电视市场销售额的23.4%。仅看销售额比重，似乎三、四级平板电视市场还不算很大，刚刚超过两成。但是，如果动态观察，2008年，河南省一级市场(郑州市区)、二级市场(17个地级市的市区)平板电视的销售额增长率均在50%左右，而三、四级市场(108个县/县级市及乡镇)平板电视的销售额增长率却高达428%！

　　展望2009年，GfK预测，河南省一级、二级平板电视市场的销售额增长率会大幅降低，而三、四级平板电视市场的销售额增长率将保持在100%以上。河南省三、四级平板电视市场的销售额将超过一级市场的平板电视市场的销售额。

　　三、四级平板电视市场之所以开始启动，并将成为最重要的市场之一，主要因素有以下五个：一是收入提高，三、四级市场居民收入增长，使消费者有能力购买更高端的产品；二是价格下降，平板电视整体价格下降，缩短了与CRT(显像管)电视的价格差；三是厂家推动，国内五大彩电企业把三、四级平板电视市场当作重要的增收渠道；四是从众心理，三、四级市场的从众消费心理使消费者更趋向于选购高端产品" title="高端产品">高端产品；五是经销意愿，越来越多的县级经销商开始接受并主动推介平板电视产品。

　　由此，GfK得出基本结论：河南省三、四级平板电视市场的确是个诱人的“馅饼”。

可能是“陷阱”

　　从销售规模及增长态势看，三、四级平板电视市场是一个“馅饼”，但并不意味着人人都可以“吃”到它，如果处理不当，这个“馅饼”可能会变成“陷阱”。

　　“陷阱”主要表现在以下几个方面：

　　一是市场数据的“陷阱”。从目前来看，中国还没有真正能系统反映三、四级平板市场的调查数据和相关的研究成果。现有的市场信息基本以城市市场为背景，即便包含了少数县级市场的信息，也不可能全面反映中国三、四级平板市场的现状及未来走势。例如，如果以城市市场数据看，2008年国外平板电视品牌的销售额占有率在河南为50%以上，但根据《河南报告》的数据，国外平板电视品牌的销售额占有率为30%，《河南报告》反映的是包括一级市场(郑州市区)，二级市场(17个地级市市区)，三、四级市场(108个县/县级市及乡镇)的综合比较后的数据。如果没有准确的信息，就不可能做出正确的判断，不能得到真正反映三、四级市场的数据，就有可能进入“陷阱”。

　　二是区域布局的“陷阱”。根据GfK的调查，目前对三、四级平板电视市场的区域布局基本有三种模式：第一，全面铺开策略，企业把销售网点分布到每一个县，甚至开始向乡镇渗透，靠人海战术争夺三、四级市场，国内五大彩电企业基本采用这种策略；第二，重点铺货策略，企业在各省选择重点县市、重点门店进行铺货，冠捷科技" title="冠捷科技">冠捷科技的“千城千店”工程即属于这种类型；第三，依靠代理策略，企业在一、二级市场主要靠厂家直营，在三、四级市场主要依靠代理商，国外品牌目前主要采取的是这种策略，一些实力较弱的国内品牌也采用这种“依靠代理”的策略。

　　对于区域布局策略，没有最好的，只有最适合的。但如果区域布局策略设计不当，它就有可能变成“陷阱”。以国外品牌为例，如果完全依靠代理，又没有合适的推进、监督策略，坐失良机的可能性就比较大了；如果全面铺开，没有相应的管理体制配合，很可能得到的是高投入、低产出的结果。

企业如果想分享三、四级平板电视市场这个“馅饼”，又不想误入其中的“陷阱”，必须对三、四级平板电视市场有一个全面、真实的了解，才可能设计出最适合的区域布局策略。