理想汽车2022年实现了交付13.3万台汽车，这也是继2020年3.3万、2021年9万之后的一个不错的成绩。需要注意的事情，这是在只有3款车的情况下实现的，车少，定位准，从产品力下手，是目前理想汽车的口碑所在。我是觉得优势可以简单理解为：

◎理想目前价格简单和容易理解，是消费者比较省心的选择，决策容易、转化率高。

◎从成本来看，2022年电池价格意外大幅涨价，反而成为增程式最大的优势，成本可控。

◎在配置上，通过研究群体的需求，开发了很多贴近消费者的配置，比如很有梗的冰箱之类。

▲图1.理想汽车2022年成绩单

在做周度数据的时候，意外地发现从理想One切换到L8的消费者，目前是比买L得9少——虽然L9确实是一款好产品，把很多存量消费者的消费欲望激发出来了。这款45.98万的车，替代了很多大车的存量需求，再加上国六标准下暂时还没有好的大型SUV燃油车，可以说对消费人群做了很精准的切分，因此成为2022年第四季度，蔚来、理想和小鹏中推出的最火的一款产品。

▲图2.理想汽车的2022年销售比例

Part 1

理想汽车赢在哪里

理想汽车从One切换到L9，再推系列产品，当时做市场决策时肯定是有风险的，好在坚持住了，在产量和成本没做下来之前，尽可能在30万以上挖掘。因此在L7没有发布之前，L8和L7更像是同一款车分了6座和5座不同配置，在设计和尺寸上做了一些区隔。

从战略来看，尽可能挖掘35万以上的市场份额是理想汽车现在做的事情。

▲图3.理想汽车的定位

复盘2022年的周度数据，理想汽车从ONE切换到L9、L8的体系，也是经历了一些波折。L9的销量上来是从9月份第二周开始的，之前ONE的销量数据下降就开始了——这段时间的理想汽车压力最大。等熬过了这一段，L9的存量市场替换，L8承接ONE的定位，同时还能拔高产品力，保证了理想汽车在Q4的很好的交付数据，这并不容易。

▲图4.理想汽车在2022年的销量波动

从定位来看，理想汽车依靠不同的技术路线和围绕高配置的消费者的打法，在2022年取得了不小的成绩。

Part 2

发展的瓶颈在哪里？

作为一家新势力，一定要解决盈利的问题，在这点上理想汽车是最为谨慎的。创业初期在资源受限的模式下，追求的就是成本较优，抓爆款的打法。从选择市场、有效市场定位（赚钱并且卖出去）的逻辑，先覆盖35万以上的5.4%的市场，通过往下扩展，进一步拉拢了25-35万价位段8.3%的消费者。

▲图5.理想汽车的目标市场策略

我们测算下来，在L6出来、进入30万以内的价格区间之前，理想能有效触及的市场确实只有120万左右——这是考虑35-50万和SUV两个条件的中国市场比例。得天独厚的就是用户选择增程的核心逻辑：替代二三线乃至四线城市的燃油车，所以理想的地域分布是非常散的，既不依赖于地区的充电设施，也没在补能设施投很多钱。

下一步随着L6价格段的下探，触及下个区段160万的消费者，这才是比较难打的事情，因为在这里其实存在着价格更低的特斯拉Model Y，油车在这块的竞争力也不算弱。

▲图6.理想汽车的有效触及市场

小结：我们认为，从评价汽车企业定位和选择来看，理想汽车做得是很优秀的，因为资源是省着花，好多事情肯定需要深思熟虑，打牌才会显得有章法。随着纯电动产品线切入，产品矩阵多了以后，理想汽车也会经历新的挑战，我们到时候再看。