周二晚上到南京和徐哥老周一起吃饭聊天，也在核对我手上一些汽车电子公司的成长的案子，我们系统的来考虑一下，路该怎么走。

其实汽车供应商/配件商一般的成长路径，可以分为这几条：

1）第一步【活着】：找到支柱性产品，成为成本土OEM供应商，先上车，走量能把队伍养活

2）第二步【发展并能抵御风险】：这里可以可以分为若干小步

2.1 进入合资配套体系，上量

2.2 找到第二个可以倚靠的产品

2.3 储备一些产品系列

3）第三布【发展起来】：这里也可以有几条路径

3.1 进入外资车企全球配套体系

3.2 成为本土车企的战略伙伴，达成稳定的合资关系

3.3 准备上市

在汽车电子里面其实并不容易，在以前写的《汽车电子的难与易》里面写的那样：

图1 BMW 定义的供应商架构分类

如图1所示，汽车电子是一个汽车子系统化单元内部中的一部分，按照整车企业的划分不一样（外饰灯控制划归外饰总成），

• 只做ECU，虽然是Tie1，但是在没有系统化的能力去整合，但就一个控制单元（ECU）而言，根本就不是一个完整的产品，卖不出价钱

• 想要成为一级供应商，更多的路径是从二级供应商的时候熬出来

• 要有一条SMT贴片线，背负着较长的维护周期，赚钱开始是不多的

汽车这个领域，国内分进口、合资和自主三类，对应出口（国外厂商标准）、国内生产（经过修改的国外厂商标准）和自主厂商。

图2 BMW的供应商分类

1）核心供应商：提供长期稳定的合作，分享部分知识产权

2）概念供应商：创新型公司，主要是围绕BMW转的工程服务公司

3）量产供应商：将上述做量产的，解决工程问题公司

4）标准产品供应商：选市面上的标准产品，做些调整和定制

图3 BMW的工程服务提供概览

这种区分，特别是工程服务的多样化，使得BMW并不需要把最优秀的工程师都养着，而是养着一个创新的体系。

图4 采购策略和开发模型

在国内的情况，能做到第四类标准件，汽车电子非常非常少。其实做到第四类厂商会给予一定的利润保证，其做法是对产品的BOM价格分析，想赚特别多不行（也会有别的厂商来抢饭碗的），但是合理的利润率还是可以保证的。

如果进不去，只是在合资和自主品牌的情况

• 【合资企业采购体系】由于国内市场本地化的要求，除核心部件以外，都有较高的降成本要求；
  

• 【自主品牌】不过按照前公司参与的项目来看，备选供应商>4，订单完全看采购的心情好坏了。
  

模块化的压力

图4 菲亚特的平台化=>模块化转化

如图所示：

• 一个开关都是多车型共用，拿到了上天，拿不到入地

• 拿到了也要在全球进行建厂来供应布局

• 拿到了的价格也需要压得很低

• 车型的减少，所需要的开发车型打理的供应商关系也变少了

• 70%的共用了，很遗憾汽车电子完全中枪了
  

图5 不同的那部分慢慢变少了，而且完全不是汽车电子的范围

供应商的管理战略在变化

• 激进联盟的如日系，需要引入竞争，将压力传导给供应商以促进其技术改进的步伐，创新的压力不能都留在自己这边。

• 激进生意型的如美系，开始搞战略供应商，以达到稳定和合作，一个车型一场生意，太多的供应商遇到突发的意外，如日本地震的时候，供应商的压力不是一点点大

汽车电子固然如下图所示是个大的机会，何尝不是要跑到前面去，跑到全球车企的先导开发过程中去占据一些机会才有后面的故事

图6 汽车电子部件架构

原有的零部件体系本身也在兼并重组，这也是我们看到国外的过程。

图7 BMW预测的OEM和零部件商的情况

谈谈我们的筹码

1）市场：中国整车产量已经占全球25%，上游零配件的国产化进程基本与整车同步，从简单部件向复杂电子系统的演进也一直在进行。

• 自主品牌在SUV里面打出了一条路

• 车身电子出货量比较大
  

2）切入点：大量企业通过低端产品获取第一桶金后，积极投入研发（也可以说是市值管理），向电子产品延伸，通过海外并购，经过时间积累后还是有一定成效。

3）合资品牌的零配件国产化进程可能加快，也需要本土的鲶鱼来对抗国外的Tie1企业。

4）汽车电子的价值实现本来是OEM占据需求定义和拉动的过程，我们有机会的。

图8 汽车部件价值链

小结：

1）怎么干，需要思考关键路径，需要切入点，需要外部的帮助。好消息是，国内还没有特别好的，当然有上市公司通过布局来做的，也干得挺好。

2）前路漫漫与诸位已经在前线的兄弟一起探索这个路子啊